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内容简介:企业的营销方式有多种,也因为需要多种类型的销售人员,导购员就是其中一种。好的导购员会成为企业在商场的外交大使;培养的不好,仅仅是个勤务员,甚至还不如。好的导购员必须完成一项主要的工作:做好一切利于销售的工作。

企业的营销方式有多种,也因为需要多种类型的销售人员,导购员就是其中一种。好的导购员会成为企业在商场的外交大使;培养的不好,仅仅是个勤务员,甚至还不如。好的导购员必须完成一项主要的工作:做好一切利于销售的工作。这就必然要提到角色扮演,这也是最终取得消费者信赖的导购员销售技巧,让我们一起来了解下以下8个导购员销售技巧吧。

各行各业导购员必备的销售技巧1:心理专家

作为导购必须会揣测顾客的心理活动,从具体的细节动作,穿着、举止、眼神、表情等,感知顾客的消费习惯,感知顾客的需求层次。

各行各业导购员必备的销售技巧2:表演家

导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道,如果没有一定的表演天份,想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源,使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道,你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客,得到意想不到的收获。

各行各业导购员必备的销售技巧3:产品专家

要推销出自己产品首先要懂得自己的产品,以及竞争品牌的产品,产品的优劣势,产品的技术含量,产品生产流程,产品的独特卖点,懂得越多,越容易使顾客信服。

各行各业导购员必备的销售技巧4:快乐使者

导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣,变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因为顾客的责难,而迁怒顾客,对顾客不礼貌,影响品牌的形象。导购员记住:好心好意好心情也是促销力。

各行各业导购员必备的销售技巧5:品牌大使

在实际生活中,一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的,抓住顾客心理看中的需要,再重点突出在某方面的介绍。好导购不仅自己为自己建立了品牌,而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。

各行各业导购员必备的销售技巧6:情报员

导购要有一个明细的帐目,让商场知道你销售的东西不仅没亏,而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产品的销售额,为卖场创造的利润,促销活动的投资额、利润点、效果,以及别的品牌具体销售状况、利润,活动成本,来分析我品牌在该商场的优劣状况,帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。

各行各业导购员必备的销售技巧7:财务里手

导购员是卖场工作的第一责任人,直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道,是信息来源切入口。

导购员在日常工作中所收集的市场信息,是企业掌握市场发展变化的最佳资料。

各行各业导购员必备的销售技巧8:装点师

购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻,所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情,过目不忘。导购员在日常终端维护工作中最好能用5s管理方法要求自己。

在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。

聪明的导购员还有一套本领就是对于不同类型的客户,都有一种应对的导购员销售技巧!

如何对不同的用户进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。

一、自命不凡型:

这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。

对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。

二、脾气暴躁,唱反调型:

脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。

对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。

三、犹豫不决型:

有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。

对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。

四、小心谨慎型:

这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。

对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。

五、贪小便宜型:

希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。

对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

六、来去匆匆型:

检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。

对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。

七、经济不足型:

这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。

对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买。

根据本文分析的一些导购员销售技巧,你是不是对导购员又有了进一步的认识?想做优秀的出色的导购员,你就来吧!

凯西刚刚被提升为她所在团队的销售经理人,而且她意识到作为一个销售经理人和销售人员是有很大区别的。更重要的是,他需要通过培训帮助解决的人员问题非常的多。

举例来说,山姆是公司的一个新的销售人员,在公司的初始培训阶段他展现出了很大的潜能。当他开始他正式的工作的时候,他也投入了很多努力,然而,在三个月后,他并没有实现任何的结果。

还有一个叫苏珊的销售人员,她是整个团队中最好的销售人员之一。但是不幸的是,她近期也没有能够有很好的表现。当问及她的表现的时候,她的回答是说今年客户需要更长一点的时候来做出最后的决策。

另外一个叫西门的销售人员,他已经和一个非常有希望的潜在客户联系了有一段时间。并且他也已经见过客户公司的决策人们,技术买家以及甚至是最终用户。虽然反馈都是正面的,但是在客户购买过程中并没有得到相应的更进一步的进展。

更糟糕的事情是,凯西自己本身在当销售人员的时候,也没有从她前任的经理人那边获得很多培训机会。因此,当她需要对她的团队进行培训的时候,她甚至连一个可以效仿参照的模型都没有。然而,对凯西来说值得庆幸的是,培训销售人员并不会像培训新上任的销售经理人那样困难。虽然需要一定的练习才能取得成果,但是主要的概念是相对容易并且很好掌握的。

Where You Areand Where You Want Your TeamtoBe

你现状与理想的差异

当你需要对团队成员进行培训的时候,大部分销售经理人的做法是他们会观察那些低效行为,然后对他们的团队成员给出如何纠正他们行为的建议。这样的做法被称作为“纠正/校正反馈”,该做法可以成为培训的一部分,但是要想等同于培训的效用,仅仅这样做是不够的。

要想培训真的能够带来想要的成果,我们需要借用六项思考帽的概念来制定一份高效可行的战略性培训计划。以下是第一步要做的事情:

·蓝帽子-你想要你的团队成员成为什么样(或者说你想要你的团队成员达到什么样的水准),以及你想要如何实现这个目标/要求。

·白帽子-目前关于你的团队成员你所掌握的信息的是什么(举例来说,销售成果,预期成效,销售价格等等)?你还需要什么其他的信息使得你真的能够了解现在团队成员们到底所处的水平在哪里?

内容简介:化妆品导购员也是需要技巧的,化妆品导购员的销售技巧跟一般销售员是有一定区别的,这就是所谓的专业不同了吧。下面,还是跟慧聪网小编具体来了解一下化妆品导购员的销售技巧具体表现在哪些方面吧!

1、打扮好“自己的脸面”。店铺外观如同人的面孔,即“店铺是脸面”。这是顾客在瞬间断定一家店铺形象所凭借的依据。店面包括店名、店徽、招牌、外观装修、橱窗,再加上店面的色彩和照明,良好的首要直观印象是顾客驻足的关键。因而商家应要做到地板、天花板、货柜、橱窗不要有尘埃,玻璃要干净。每天至少要有一两次站在店外向内看,从顾客的角度去想想,你店铺的外观形象,能给人好印象吗?

2、店门开启要方便。进出容易的商店,才能繁荣。

3、顾客进店后,店员最好不要“步步跟随”。

4、注意店员的形象。手指、服装要干净。

5、商品要让顾客看得到,易接触到。即“眼易见,手易拿”。摆在开放式货架上的商品,使顾客感到容易选择。

6、所有商品都标上价格,货不二价。必须在努力收集顾客的价格预期感和竞争商店的价格的情报的基础上定出适当的价格。

7、零售店与顾客关系,归根到底是人际关系。和顾客打招呼不说外行话。要知道,购物场所也是交流的空间。

8、讲解商品的知识和销售量成正比,消费者不是专家,需要你的指导。要让消费者认识到,你是在帮助他。

9、接待顾客心理轻松,对方不买也不能有失望或不高兴的表示。

10、收钱和找零钱,当面点清,找干净票给客人。

11、对老顾客表示感谢,老顾客是最好的顾客。对商店来说意味着不断提高的回头率。美国学者雷奇汉和赛塞的研究表明,顾客的忠诚度每提高5%,企业的获利就能增加25%。

12、多用习惯用语。语言规范、亲切,能增加商场(店)形象的魅力,产生亲和力,带来好的口碑。

13、把建议本放在收款处,请顾客把需要代购的商品写上。

14、把节日当作公关的好机会。例如,重阳节对老人优惠以示祝福;教师节对教师优惠以示祝贺。

15、永远不忘记顾客,永远不会被顾客忘记。要把顾客当作永久的上帝,要用一些具体行为或活动感化顾客,让顾客知道你是真心实意把他们当上帝。一旦上帝意识到你可信、可靠,便会成为你永远的顾客。

这些都是最基本的化妆品导购员的销售技巧,如果你想从事化妆品行业,一定要从基本的化妆品导购员销售技巧学起哈!

内容简介:在工业品销售中,FAB、FABE、FABEEC、SPIN、4P,是常用的销售技巧。技巧如刀,亦正亦邪,关键是看用它之人如何对待。解读《卖拐》中SPIN销售技巧,一来是为了让学员们更快地熟悉SPIN技巧,二来也是想让他们善用技巧。

小品《卖拐》是赵氏幽默的登峰造极,东北话的俏皮、语言欺骗的妙术,活生生地呈现在观众面前。时隔多年之后,再回头欣赏,依然觉得是那么的鲜活。生活中上当受骗的人们,如果能够解开其中的骗术,也就有可能远离各种诈术了。

拐,是一个虚拟的刀具,无用之物变成了别人的心肝宝贝,这中间的一波三折正是语言催眠立下的功劳。在最近的市场经理和产品经理培训班中,叶敦明播放《卖拐》给学员们看,并要求他们用SPIN工具解读。在工业品销售中,FAB、FABE、FABEEC、SPIN、4P,是常用的销售技巧。技巧如刀,亦正亦邪,关键是看用它之人如何对待。解读《卖拐》中SPIN销售技巧,一来是为了让学员们更快地熟悉SPIN技巧,二来也是想让他们善用技巧。

SPIN分别代表:情景问题、难点问题、引申问题和解决方案,是高价值产品销售的四个常规步骤。情景问题,是销售人员切入话题的由头。如英国人上来就问天气,销售人员也应该从客户的工作场景出发,一开始就融入到客户运作的情境中,“我要销售”不如“你该购买”来的温柔。难点问题,则是切入话题之后的层层逼近,一旦话题落在客户企业运营的难处上,推销就成了帮客户解决问题了,双方的亲近感大增。

难点问题要抓得准,而且还要借题发挥,放大客户的痛楚,让心中的冲动变成组织的购买行动。引申问题,通常是棒客户算账,看看现有方案的损失,再憧憬优化方案的种种利益,帐算清了,下一步的解决方案也就相对明确了。

S情景问题:下好钩,等鱼儿游过来

拐了,拐了,富含歧义的吆喝声,吸引范伟的注意,并顺势导入越陷越深的谈话。真正让范伟服气的,还是赵本上猜出了他的职业。“脑袋大,脖子粗,不是大款就是伙夫”,更进一步,还猜出他是掂勺的。

P难点问题,钩上食,免费咨询找问题

就像是算命先生,猜中陌生人的职业,是证明自己懂他的最好范例。明明是没有实质性的问题,那就从细枝末节出发吧。脸大了,是范伟自己能感觉的变化,可这又有什么问题呢?末梢神经坏死。这是赵本上忽悠范伟的最核心之处。进而引出了一条腿长、一条腿短的大问题了。事情到了这一步,范伟就只能“挨宰”。

I引申问题,放大问题,打击心底最柔软之处

项庄舞剑志在沛公,S和P只是SPIN的序曲罢了。I,才是SPIN技巧的高潮。若是你想识破别人的花言巧语,也只有等到他的I出现时,方可观赏“图穷现匕”的凶狠。赵本山祭出了“股骨头坏死、晚期就是植物人”这两大杀手锏,把个范伟搞得头晕脑胀。其实,每个得过病的人,都或轻或重地被医生“恐吓”过。看来,医生也是无师自通SPIN呀。

P解决方案,病急乱投医,人慌易上当

解决末梢神经坏死,就要双脚不沾地,最好的解决方案九子啊眼前:拄拐。乱了方寸的范伟,满心欢喜地找到了自己人生的希望。滑稽,是吧?只不过我们不是当事人而已。看看那么多基金经理,客户们赔的晕天黑地,他们还能大把地赚银子,这个世界就是这么疯狂。谁让我们被基金经理等“投资专家”给SPIN(英语单词,旋转,可以理解整晕了的意思)了呢?

SPIN销售技巧,其实是一种倒着来的分析方式。它的核心思想是抓住客户能够感知的利益,然后向后倒推客户组织运作的掣肘、问题剥洋葱和现有运作场景。之所以搞得这么复杂,就是因为要消除陌生客户的距离感,防止客户对“自来熟”之人的防范和厌恶。叶敦明认为,若是老客户,或者自己的产品方案足够优秀,就又不着这么复杂了,可以直接从N说起,然后以I作为论点、以P作为论据,简单明了。

赵本山和他的创作团队估计没学过SPIN,可他们出神入化的应用比起理论者更有行动力。正是这个《卖拐》,也宣示着赵氏幽默的去社会化,他一步步远离社会关注的焦点,一头扎进人性的弱点,并“残忍地”撕开和解剖,人们在笑声中也渐感人心的狡诈。赵本山,退却了“人民艺术家”的光环,回到了“艺术家商人”的本位,对于企业家而言这是一种明智的选择。

能出自自私的考虑吧,叶敦明期待本山传媒之后的作品,能够从正面的N开始,为百姓生活增添快乐的同时,也能多一份反思,多一份向上的力量。这对赵本山来说,是一个不必要完成的使命,他只是一个艺人。可是,中国只有一个赵本山,如果他能再多一些社会责任感,艺术为人民服务才不会真成了一句空话。

本周国际金价每盎司累计上涨68.2美元,涨幅为4.1%。春节期间,走访市区部分黄金饰品卖场了解到,虽然黄金饰品价格均有不同程度的上涨,但市民们的购买热情依然很高,与去年同期相比,销售增长近两成。

受到美元下滑以及避险需求回温的提振,纽约商品交易所黄金期货价格1月27日连续第三个交易日上扬。今年1月以来,国际金价保持震荡上扬趋势,从1月初的不足1570美元/盎司价位,上涨至27日已突破1720美元/盎司,涨幅超过9%。

春节期间,我市千足金饰品也纷纷调价。除夕当天,不少香港品牌千足金饰品挂牌价为409元/克,而从27日(正月初五)开始,价格则上调至419元/克。香港品牌金至尊千足金金条昨日挂牌价为423元/克,黄金饰品挂牌价为413元/克。而一些内地黄金饰品品牌价格也顺势上调,记者在沙市区江津中路、北京中路等多个黄金饰品卖场看到,大多都从除夕时的388元/克上调了10至15元不等。

涨价的同时,促销活动也是喜人。一次性购物达10克工费减10元,满6888元免工费……在中商购物广场,不少市民都围在黄金饰品柜台前挑选商品,其中以挑选龙生肖饰品的市民居多。“孙子2月初就要出生了,买个小龙,喜庆!”55岁的高女士说。

据销售人员小罗介绍,像高女士这样为小孩购买金锁、生肖饰品的消费者挺多的,“可能龙年出生的宝宝很多吧,虽然黄金价格涨了,但是给小孩买黄金饰品的人依然不减。有一款胖嘟嘟的小龙生肖饰品,卖得很好,不过已经断货了。”据粗略估算,不少黄金饰品卖场的销售量较去年同期增长了近两成。

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小品《卖拐》是赵氏幽默的登峰造极,东北话的俏皮、语言欺骗的妙术,活生生地呈现在观众面前。时隔多年之后,再回头欣赏,依然觉得是那么的鲜活。生活中上当受骗的人们,如果能够解开其中的骗术,也就有可能远离各种诈术了。

拐,是一个虚拟的刀具,无用之物变成了别人的心肝宝贝,这中间的一波三折正是语言催眠立下的功劳。在最近的市场经理和产品经理培训班中,叶敦明播放《卖拐》给学员们看,并要求他们用SPIN工具解读。在工业品销售中,FAB、FABE、FABEEC、SPIN、4P,是常用的销售技巧。技巧如刀,亦正亦邪,关键是看用它之人如何对待。解读《卖拐》中SPIN销售技巧,一来是为了让学员们更快地熟悉SPIN技巧,二来也是想让他们善用技巧。

SPIN分别代表:情景问题、难点问题、引申问题和解决方案,是高价值产品销售的四个常规步骤。情景问题,是销售人员切入话题的由头。如英国人上来就问天气,销售人员也应该从客户的工作场景出发,一开始就融入到客户运作的情境中,“我要销售”不如“你该购买”来的温柔。难点问题,则是切入话题之后的层层逼近,一旦话题落在客户企业运营的难处上,推销就成了帮客户解决问题了,双方的亲近感大增。

难点问题要抓得准,而且还要借题发挥,放大客户的痛楚,让心中的冲动变成组织的购买行动。引申问题,通常是棒客户算账,看看现有方案的损失,再憧憬优化方案的种种利益,帐算清了,下一步的解决方案也就相对明确了。

S情景问题:下好钩,等鱼儿游过来

拐了,拐了,富含歧义的吆喝声,吸引范伟的注意,并顺势导入越陷越深的谈话。真正让范伟服气的,还是赵本上猜出了他的职业。“脑袋大,脖子粗,不是大款就是伙夫”,更进一步,还猜出他是掂勺的。

P难点问题,钩上食,免费咨询找问题

就像是算命先生,猜中陌生人的职业,是证明自己懂他的最好范例。明明是没有实质性的问题,那就从细枝末节出发吧。脸大了,是范伟自己能感觉的变化,可这又有什么问题呢?末梢神经坏死。这是赵本上忽悠范伟的最核心之处。进而引出了一条腿长、一条腿短的大问题了。事情到了这一步,范伟就只能“挨宰”。

I引申问题,放大问题,打击心底最柔软之处

项庄舞剑志在沛公,S和P只是SPIN的序曲罢了。I,才是SPIN技巧的高潮。若是你想识破别人的花言巧语,也只有等到他的I出现时,方可观赏“图穷现匕”的凶狠。赵本山祭出了“股骨头坏死、晚期就是植物人”这两大杀手锏,把个范伟搞得头晕脑胀。其实,每个得过病的人,都或轻或重地被医生“恐吓”过。看来,医生也是无师自通SPIN呀。

P解决方案,病急乱投医,人慌易上当

解决末梢神经坏死,就要双脚不沾地,最好的解决方案九子啊眼前:拄拐。乱了方寸的范伟,满心欢喜地找到了自己人生的希望。滑稽,是吧?只不过我们不是当事人而已。看看那么多基金经理,客户们赔的晕天黑地,他们还能大把地赚银子,这个世界就是这么疯狂。谁让我们被基金经理等“投资专家”给SPIN(英语单词,旋转,可以理解整晕了的意思)了呢?

SPIN销售技巧,其实是一种倒着来的分析方式。它的核心思想是抓住客户能够感知的利益,然后向后倒推客户组织运作的掣肘、问题剥洋葱和现有运作场景。之所以搞得这么复杂,就是因为要消除陌生客户的距离感,防止客户对“自来熟”之人的防范和厌恶。叶敦明认为,若是老客户,或者自己的产品方案足够优秀,就又不着这么复杂了,可以直接从N说起,然后以I作为论点、以P作为论据,简单明了。

赵本山和他的创作团队估计没学过SPIN,可他们出神入化的应用比起理论者更有行动力。正是这个《卖拐》,也宣示着赵氏幽默的去社会化,他一步步远离社会关注的焦点,一头扎进人性的弱点,并“残忍地”撕开和解剖,人们在笑声中也渐感人心的狡诈。赵本山,退却了“人民艺术家”的光环,回到了“艺术家商人”的本位,对于企业家而言这是一种明智的选择。

可能出自自私的考虑吧,叶敦明期待本山传媒之后的作品,能够从正面的N开始,为百姓生活增添快乐的同时,也能多一份反思,多一份向上的力量。这对赵本山来说,是一个不必要完成的使命,他只是一个艺人。可是,中国只有一个赵本山,如果他能再多一些社会责任感,艺术为人民服务才不会真成了一句空话。

崇尚技巧的结果就是:把喜欢和擅长做的事,做过了头,把不喜欢和不擅长的事,拖着不做。事实就是,销售技巧越突出的销售人员,越难接受真正的营销,这就叫过犹不及。

电话销售专家总是说,连给客户打电话都没有技巧,你怎麽做销售?谈判专家说,谈判技巧都没掌握,你的销售肯定被动!沟通专家说,没有掌握沟通技巧的销售,肯定是最糟糕的销售!成交专家说,电话打来打去,谈判一轮又一轮,沟通一次又一次,还是没有成交,甚至忘记了下订单,你做的根本就不是销售!

面对如此巨大的销售技巧专家团,你肯定晕了;但聪明的销售人员自然有他们的办法,没必要样样通样样松,掌握一个技巧就把他发挥到极致!他们的哲学是:最简单的技巧发挥到极致,就是必胜的绝招!

我曾经面试过很多区域经理以上的营销人员,我提出的第一个问题就是:“你认为经销商管理的最重要的一点是什麽?”

大多数人都会首先愣一下,他们很意外我既没有问经历又没有考理论;至少有1/5以上的人,都会先岔开话题,想询问一些东西后再回答,我会立即打断他:“跟我沟通不需要技巧,你只需要回答我的问题!”接下来我能听到的只是没有逻辑的拼凑;我能看到的只有失去技巧依赖的慌张!

我得到最多的答案就是:“一定要先与客户搞好关系,客户首先接受了你的人,才会接受你的产品!”很有道理不是吗?与客户建立良好的客情关系,难道不是销售很重要的技巧之一吗?我通常的做法就是,无论下面问了多少问题,无论对方给出什麽答案,我都会在“面试意见”上写下这样的评价:“不适合”!那些获得试用机会的人,他们在这个问题上的回答就是:“利益,只有让经销者认识到利益,才是最重要的!”

这道理其实很简单,如果经销者看不到利益,你跟他成为朋友也是枉然!利益是从市场营销中获得的,不是从朋友关系中获得的,这就是最简单的营销哲学!过分的运用客情关系技巧,就会迷失共赢的根本。这就是过分依赖技巧,简单问题复杂化的典型现实写照!如果你真正相信,那些与客户成为铁杆的人,可以把营销做好,那麽结果就是:等到你的公司彻底垮了,你都不知道到底为什么!

营销就象一个完整的人体,每个器官都很重要,技巧所能做到的,就是把某个器官做大做强做久;这看起来很美妙,但却是慢性自杀!肝就只能那麽大,你把它搞大了就是脂肪肝!心脏搏动就只能那麽强,你让它太强了就会心率过速!指甲就只能在合适的长度,你把它留的太久了必然划伤自己!单单把某个销售的环节做大做强做久,甚至比某个销售环节做不到位更有害无益。对于企业也是一样,你单单把销售环节的技巧发挥到极致,而企业的生产,物流,财务,人力资源跟不上,甚至后勤服务跟不上,有辉煌也是昙花一现!

这麽多的面试经历中,只有两个例外!他们在得知没有被入取后,想尽办法找到我,目的就是要询问:到底因为什麽没有被选中!我真诚的回答了他们的问题,他们心悦诚服的离开了!但我不会让他们走太远,他们第二天就接到了试用通知!他们现在的业绩都相当优秀!因为他们自信;珍惜机会;并敢于寻求真相!

我诚恳的忠告,千万不要以为回头去质问面试者,你就会获得被录取的机会!大多数情况下你都会灰头土脸!我举这个亲身的经历,只是想说明一个观点:人只是在发现而不是发明自己的能力。尤其是营销人员,一定要必须通过实践去发现自己的能力,而不是通过技巧去发明自己的能力!

如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:崇尚技巧唯一的结果就是过犹不及!

.Jav467 { display:none; } 【服装批发网】网店销售的技巧,首先你要有个好的产品。至于好的产品哪里来,你可以通过网上,或者看看你自己身边有没有人是做实体批发的。 pifa666.com,服装店长好帮手 1)有时候我们为了浏览量或者销售量而做一些促销和特价商品,那么顾客有时候会对我们的特价商品存在一种疑问,以为质量不好我们才搞特价,任凭我们怎么解释对方都以为我们在骗她。如果我们以后面的方法来应对的话,那就是错误的:1.您放心吧,质量都一样的。2.都是同一批货,不会有问题。3.都是一样的衣服,怎么会呢?这样的应对方法是错误的,因为顾客表面上的怀疑衣服的质量,实际上的对我们不信任。所以要害是要取得顾客的信任,让顾客相信你所说的话。很显然上面的错误应对方法太苍白不足以取得顾客的信任。我们的应对策略应该是这样的:我们要坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因,以事实说服顾客,同时以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购买的催化剂。我们做服装的销售要谨记:当我们行为坦诚、语言真诚,并且表现得敢于负责的时候,往往非常容易取得顾客的信任!我们可以这样回答“您这个问题问得非常好,我们以前也有许多老顾客有这样的顾虑。不过这一点我可以负责任的告诉您,不管是正价还是促销的衣服,其实质量完全是一样的,比如这款特价的,质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些衣服真的非常划算。您完全可以放心选购”。 pifa666.com,服装店长好帮手 (2)有时候经过交流后,顾客说“我考虑好以后再说吧,或者我看看别家的再说”,这样的问题如果我们这样应对那就是错误的:1.这款真的很适合您,还考虑什么呢?2.真的很合适,您就不用再考虑了。3.无言以对……。4.那好吧,考虑后再联系我吧!这几种回答都是错误的,因为,第一种回答方式给人感觉太强势,容易招排斥。第二种回答显得牵强附会,没有说服力。第三种无言以对则显得太消极,没有作出任何努力去改变顾客的主意。第四种回答也属于没有做任何努力,并且还有给顾客下逐客令的感觉。 pifa666.com,服装店长好帮手 其实要处理这个问题要从三个方面入手: 一.找原因,给压力,刚柔并进。当我们面对顾客的异议(无论是借口还是真实的拒绝),采取不作为的方式,顾客感受不到任何压力,因而就可以轻易逃脱,从而降低了销售成功的概率。如果我们适当的给顾客施加压力,可以使我们的销售由被动变主动,压力不可以太大也不可以太小,大了让顾客讨厌你,小了没有任何作用。 二.处理顾客异议,推荐立即购买。如果顾客走了,我们就鞭长莫及了,所以应该抓住机会进行销售,具体方法是:1.给压力,例如说这是最后一件,或者优惠活动即将结束等,给对方营造一中紧迫感。2.给诱惑,让顾客现在购买可以得到什么利益。其实人都是利益动物,将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清楚,可以增加销售的成功率。 三.增加顾客回头率,如果顾客确实想去别的网店看看,此时不可以再强行推荐,否则会让对方不舒服,但是我们一定要增加顾客回来的概率。有研究表明,顾客一旦回头,购买的概率为70%。那么如何增加回头率呢?我们可以从两个方面入手:1.给面子,如果不给顾客面子,即使顾客喜欢也不会再回头,因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。2.给印象,顾客离开后去看别的网店,看许多的款式,可能会受到很多的诱惑,导致最后对我们的这款衣服没有任何印象,这非常不利于顾客回头,所以在顾客离开前可再次强调衣服的卖点,一定要给顾客留下深刻而美好的印象。因此我们可以这样回答:小姐,其实我可以感觉出来您挺喜欢这件衣服,可您说您要再考虑一下,当然您的这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不清楚的地方,所以想请教您一下,您现在主要考虑的是我们的款式还是……..(等待对方说出她的顾虑)。然后再说:除了……以外,还有其它原因导致您不能现在作出决定吗?(引导对方说出自己的真实想法并加以处理)。或者这样回答:您要考虑一下,我也完全理解,不过我想提示您的是,这件衣服只有这最后一件了,您那么喜欢它,如果和它失之交臂那真的很可惜的。或者是这样回答:您考虑一下,我们完全理解的,这样买了才不会后悔。这样好吗,我多介绍你款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来会更加全面一些……(为的是延长顾客的交流时间,了解情况并建立信任,让顾客明白我们是站在他的角度为他想事情,而不是想着他口袋里的钱)。

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理财周报记者 李佳宇 姜欣蔚/文

日前,中国保监会向各人身保险公司和保监局发出《关于加强投资连结保险销售管理有关事项的通知》,警告投连险市场销售误导情况。据保监会透露,反映投连险销售误导方面的投诉,主要表现为对产品解释不清、隐瞒费用扣除和夸大合同收益等。

虽然早在1999年国内推出第一款投连产品后,消费者经历过抢购、亏损、退保等欣喜和打击,但至今关于投连险的消费还远没有走向成熟。面对巧舌如簧的保险营销员,缺乏投资理财知识的消费者,该如何去辨别其言辞的客观性,来掌控投资主动权。理财周报记者化身消费者,搜集到保险营销员各色销售话术,并请专业理财师逐一分析。

疑问:投连险收益怎么样?

回答:我一个客户买的投连险从去年9月到现在,投资收益已经达到180%了。我们这个产品上个月收益率是25%,上半年收益率超过60%,比一些基金收益都高。现在股市这么火,你就放心买吧。

专家解读:投资连结保险与资本市场紧密挂钩,大部分资料显示,从2006年下半年至今中国资本市场的高速增长都属异常。

目前各公司公布的投连险投资收益率,尚不能完全反映产品真正收益情况,3年甚至5年的收益率才能更好体现产品真正价值。事实上,随着股市从熊市转入牛市,五六年前投资投连险的保户,现在才开始扭亏为盈。投连险收益很可能建立在亏损多年的基础上,所以看到投连险短期高收益而冲动投保,是不理智行为。

同时,投连险通常设有不同账户,不同投资账户的回报率千差万别,部分稳健型投资账户今年的回报甚至不超过5%。而且历史收益只能作为一种参考,并不能代表未来收益。按照保监会规定,投连险投资账户资产可100%投资股票。现在股市行情比较好,投连险收益自然水涨船高。但是谁也无法预测,这一轮牛市行情会持续多长时间。要记住投连险不设保底收益,一旦股市大跌,亏本一点不新鲜。

疑问:投连险风险有多大?

回答:投连险是基金中的基金,风险比买基金还要小。因为投资账户都是由投资专家负责账户内资金调动和投资决策,风险自然会更小,您自己也可以根据收益状况随时转换账户。

专家解读:投连险不能简单地被称为“基金中的基金”,基金只是投连险投资渠道之一,除基金外,投连险也可以直接投资股市。收益就会很大程度上随市场波动而变化,所以从投资对象的角度上简单地说“投连险比基金风险小”是一种不太客观的解释。

专家理财和机构理财确实比个人直接投资更有效率,但投连险在我国诞生时间并不长,险种本身有待完善,外加我国保险业发展内外环境的约束,我国投连险还存在诸多风险。具体表现为:险种自身投资风险;国内外金融环境(尤其是资本市场)变化导致收益不确定;保险公司经营与管理不完善增加了客户投资与理赔的风险;以及我国保险监管机制有待健全给保户权益保障带来的风险等。简而言之,投连险还是具有投资风险、环境风险、管理风险及监管风险。

另外,“根据收益状况随时转换账户”在操作实施阶段是有一定要求的,需要写申请后再办理一些手续,由于很多客户并不具备成熟的投资理念与技术,不知道什么时候该交申请,而且账户转换超过一定次数时有的产品会收取转换费用。

疑问:投连险能像基金那样随时赎回么?都说退保费用很高?

回答:投连险随时都可以退保,手续非常简便,而且手续费用与收益相比较低,才2%左右。

专家解读:基金赎回费率通常会在0-0.5%之间,一般满三年后即不再收赎回费。与基金赎回的快捷方便有所不同,短期内投连险退保成本除了退保费,还有保险公司在初期扣费的损失。比如,在投保初期会扣除较多的初始费用。按新精算规定,投连险初始费用第一年是50%、第二年是25%、第三年是15%,以后逐年递减。也就是说,如果购买投连险一年后就打算退保的话,资金就会损失一半,而且还会发生最高10%的退保费用,甚至退保能拿回的钱只有所缴保费的“零头”,这种情况在5年后才可避免。换言之,购买投连险,投资者应具有至少5年以上的投资计划,否则不要考虑选择这种保险产品。

而投连产品在退保时还设置了买入卖出差价(约2%)。买卖差价是最需要注意的收费环节。对于频繁转换账户、或是选择货币型账户客户,尽量避免购买设有买卖差价的产品。一般在网上查询投连险的账户价值,每天都会有一个买入价和一个卖出价,差价一般为5%左右。今天如果购买这个投连险产品,投入的钱要按照今天的买入价折算成份数,而如果今天想抛出,则要按照卖出价计算。

因此,投连险客户应尽量避免因短期收益而冲动退保,要建立长期投资观念。同时投资者可以根据不同风险偏好、对收益的心理预期以及市场变化情况,在账户之间进行理财分配和转换,从而达到提高收益和规避风险的目的。

疑问:现在卖投连险的公司这么多,我为什么选择你们公司呢?

回答:其实对于投连险,各个公司产品设计都差不多,您只要看保障部分是不是您需要的,至于投资部分,各个公司都有专门投资专家负责,您就不用操心了。

专家解读:各家保险公司在身故、残疾、大病项目多少上以及赔付比例上的设计各有不同,所以在保障费用上也会有较大不同,投保人在关注投资的同时要选择适合自己的保障项目及风险保费额度。

在投资账户运作上,因为相关监管政策的原因,各家保险公司在投资渠道及投资比例上有着差异化的规定,比如直接入市的资金比例以及能否进入国家基础设施建设项目等,这些差异会在很大程度上决定保险公司的投资绩效。各大保险公司中,目前只有平安和国寿直接投资股票的比例能达到15%,有的保险公司连10%都不到。

各公司管理结构及投资机构设置有较大差异,比如平安保险公司在上海和香港两地都有独立资产管理公司,这就在投资效率上及全球资产配置上拥有较大优势。所以选择投连险一定要认真选择产品结构适合、管理资产规模大、投资人才及代理人专业化、投资渠道宽、过往投资业绩稳定、市场信誉好的公司。